Bao đêm [Em]trường một mình tìm về kỷ niệm xưa
II.Tư vấn bán hàng qua điện thoại.
2. Cách nói chuyện điện thoại với khách hàng:
a. Thái độ và cách thức nói chuyện: phải nhẹ nhàng, cởi mở và vui vẻ. Tạo cảm giác thân thiện và tin cậy.
VD: Khách hàng gọi điện đến: Dạ em Hương nghe đây. Chào anh/chị, em có thể giúp gì cho anh/chị?
b. Nắm bắt nhu cầu, tâm lý của khách hàng:
Khách hàng mua đầu tư hay mua để sau này ở? Tầm tiền có bao nhiêu, yêu cầu về hướng, đường trước mặt, diện tích?
VD: Để em tư vấn được phù hợp hơn thì anh/chị có thể vui lòng cho em hỏi anh/chị mua để ở hay để đầu tư? Anh/chị định đầu tư tầm bao nhiêu tiền? Anh/chị có yêu cầu gì hướng và đường trước nhà không? Anh chị có biết nhiều về DA đó không? Anh/chị thích Lô nào của DA đó?…
c. Kiên nhẫn truyền đạt thông tin ngắn gọn nhưng đầy đủ
không tư vấn lan man, đặc biệt không báo giá cho khách hàng qua điện thoại, nhằm tránh trường hợp các Sàn khác gọi điện kiểm tra giá – hàng lẻ
nhấn mạnh chỉ còn số lượng rất ít nếu khách hàng không chốt mua ngay thời điểm này thì sau này muốn mua sẽ phải mua lại của người khác và tất nhiên lúc đó sẽ phải mua với giá cao hơn. Hoặc Chủ đầu tư vào thời điểm tiếp theo sẽ tăng giá gốc, nên giá bán sẽ tăng…
e. Tạo cơ hội kinh doanh cho khách hàng:
Sàn chỉ còn duy nhất 2 lô nữa, đưa thông tin là sắp tới Chủ đầu tư sẽ tăng giá gốc… Dẫn dụ khách hàng lên làm việc tại Sàn để được tư vấn trực tiếp và xem xét hàng hóa. Đi thực tế nhà mẫu.
VD: Sàn em bây giờ chỉ còn duy nhất 2 lô nữa thôi. Mà cũng đang có mấy khách hàng quan tâm. Hơn nữa, theo thông tin em được biết thì khả năng hết tháng này Chủ đầu tư sẽ tăng giá gốc, chính vì vậy giá bán cũng sẽ tăng. Nên nếu anh chị quan tâm thì em mời anh/chị lên Sàn ngay rồi em làm việc cho.
3. Mời khách lên sàn – đi thực tế :
Em không biết là 15h00’ chiều nay hay 9h30’ sáng mai anh/chị lên Sàn em làm việc được? Chứ trao đổi qua điện thoại không được chi tiết lắm, vì giá của lô đất phụ thuộc vào nhiều yếu tố: vị trí, hướng, đường… Lên Sàn em có đầy đủ bản đồ và giấy tờ pháp lý liên quan nên mình sẽ tao đổi cụ thể và chính xác hơn. Anh chị yên tâm em sẽ tư vấn giúp anh/chị mua được lô đất đáp ứng đủ nhứng yêu cầu của anh/chị, về giá thì anh chị hoàn toàn yên tâm khi mua của Sàn AVH em khẳng định và bảo đảm với anh/chị về vấn đề giá. Hẹn gặp anh/chị 9h30 sáng ngày mai tại Sàn em. (Lưu ý: HƯỚNG – DẪN DỤ – MỜI KHÁCH LÊN SÀN và ấn định lịch gặp gỡ luôn).
Nắm được tên người đang giao dịch, khả năng tài chính, thông tin chi tiết của người đang giao dịch… cập nhập toàn bộ nội dung giao dịch với khách hàng vào phần mềm quản lý của Công ty.
Lưu ý: không được làm việc riêng trong quá trình gọi điện thoại với khách (ví dụ: ăn uống, cắt móng tay, nhổ râu…)
a. Tư vấn bán hàng trực tiếp tại Sàn.
Chào hỏi lịch sự: cảm ơn khách hàng đã đến… tạo ấn tượng tốt ngay từ lúc bắt đầu bán hàng.
VD: Em chào anh/chị em là Hương – Chuyên viên Tư vấn BĐS của Sàn AVH , em mời anh/chị ngồi em sẽ tư vấn cho anh/chị…
Xác định lại nhu cầu mua bất động sản của khách hàng:
Từ đó đưa ra cách tư vấn phù hợp nhất cho KH. Phối hợp dùng câu hỏi mở và câu hỏi đóng vừa đủ để khám phá nhu cầu: không dùng câu hỏi mở nhiều quá vì sẽ loãng, không tập trung được nhu cầu thực sự của khách hàng, cũng không dùng quá nhiều cầu hỏi đóng vì tạo tình trạng khách hàng trả lời cộc lốc, khó chịu như bị thẩm vấn.
VD: Anh/chị đã đầu tư ở đâu chưa ạ? Anh chị dự định đầu tư tầm bao nhiêu tiền vào dự án này?… Theo cá nhân em thì tầm tiền ấy anh/chị nên đầu tư vào KĐT Xuân Phương vì vị trí của Dự án rất đẹp, tiến độ nộp tiền ít mà quan trọng nhất là tính thanh khoản thời gian tới sẽ rất cao, Giá hiện tại rất hợp lý để mua.
Báo hàng cho khách tại sàn: Lựa chọn 1-2 lô hợp lý và phù hợp với nhu cầu của khách hàng để tư vấn. Không đưa ra quá nhiều lựa chọn cho khách hàng. Từ đó chọn ra duy nhất 01 ô để hướng khách hàng vào. Cần xoáy sâu vào ô mình định bán. Không tư vấn lan man, không có trọng điểm làm ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng (những lô Công ty nhập vào với giá tốt, chủ nhà cần tiền nên gửi bán gấp, Giá thấp hơn thị trường).
Đưa ra mức giá bán, so sánh với giá thị trường hiện tại của một số khu vực xung quanh. Nêu bật những lợi thế của BĐS đang có, chỉ ra cho khách hàng thấy đây là cơ hội đầu tư rất tốt tại thời điểm này.
Thuyết phục khách hàng mua ngay khi thấy khách hàng có thái độ thỏa mãn nhu cầu (Lưu ý: không bao giờ được hỏi anh/chị có lấy lô này không? Mà chỉ hỏi anh/chị lấy 1 lô hay mấy lô nữa? hoặc anh/chị lấy lô này hay lô kia?).
Kết thúc giao dịch bằng việc chốt HĐ đặt cọc, chuyển bộ phận Pháp lý và bộ phận Kế toán thực hiện.
VD: Anh ah chủ nhà của lô này hiện nay đi công tác ngày mai mới về ( Khách hàng từ Hải Phòng ngày mai mới lên) Nên hiện tại em chưa ký hợp đồng thưởng phạt với anh đc, Anh đặt cọc cho em 24h không thưởng phạt khi bên em làm đc việc em sẽ gọi anh qua làm việc, Em sẽ làm việc sớm với anh.
Hủy hợp đồng: Thu âm lại nếu là cuộc gọi điện thoại quan trọng (hủy HĐ 24h, phạt cọc) Thông báo phát sinh mới cần có sự xác nhận của khách hàng.
VD: Em chào anh/chị em là Hương – Chuyên viên Tư vấn BĐS của Sàn AVH mà sáng nay vừa lấy giúp anh/chị lô đất số 20 ô số 06 đây ạ. Anh/chị ơi theo đúng thỏa thuận trong Hợp đồng đặt cọc mà Sàn em và anh/chị đã ký thì đến giờ này do trục trặc từ phía chủ nhà: họ làm mất một phiếu thu nộp tiền nên em thấy giao dịch này không được ok lắm (sẽ có nhiều rắc rối về giấy tờ khi làm mất phiếu thu) Hiện tại Sàn AVH đang có một ô khác giá khá hợp lý mà giấy tờ lại rất ok nên em phải gọi ngay cho anh/chị để thông báo với anh/chị là thời hạn đặc cọc 24h của ô này đã hết. Em mời anh/chị lên Sàn em để em trao đổi thêm ô mới, nếu anh/chị đồng ý thì em sẽ thay đổi ô cho anh/chị, còn không thì em mời anh/chị vui lòng lên nhận tiền đặc cọc. Nếu anh/chị không lên ngay thì vui lòng xác nhận giúp em bằng tin nhắn là đã nhận được thông báo đầy đủ tình hình lô đất và do bận việc riêng nên sẽ qua nhận lại tiền đặc cọc sau.
c. Chăm sóc khách hàng sau khi ký Hợp đồng.
d. Tổng hợp và phân tích sau bán hàng
Hiện tại chúng tôi đang có chương trình khuyến mãi thiết kế website bds được Tạo logo bđs miễn phí + tên miền + hosting + hướng dẫn quảng cáo marketing online miễn phí. Hãy liên hệ chúng tôi để biết thêm chi tiết.
Những câu hỏi khách hàng hay hỏi khi mua đất nền, cách sale đất nền, cách thuyết phục mua đất, kỹ năng bán đất nền, 45 tình huống xử lý từ chối đất nền
SỬ DỤNG ” TUYỆT CHIÊU” THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG MUA ĐẤT
THỨ NHẤT: TĂNG ĐỘ HOT CHO CĂN NHÀ
Bạn sẽ tạo tâm lý cho khách hàng bằng cách nói rằng bây giời tìm nhà đang rất khó khăn. Hoặc ngôi nhà này đang được nhiều người hỏi mua, có thể sẽ được bán nhanh trong tuần này,..
Chính vì những câu nói đó, khó hàng sẽ cảm thấy lo lắng và nhanh đưa ra quyết định mua. Nếu họ chần chừ, rất có thể căn nhà sẽ rất có thể căn nhà sẽ thuộc về người khác.
THỨ HAI: TẠO SỰ KHAN HIẾM CHO CĂN NHÀ
Nếu đi khắp nơi bạn sẽ không dễ dàng gì tìm được một căn nhà có nét kiến trúc như căn nhà này. Qua mùa này, giá đất tăng hơn nữa và bạn sẽ không mua được với mức giá như hiện tại. Đây là những câu nói tạo độ khan hiếm cho sản phẩm mà người bán hay sử dụng.
